美容師さんの全国平均はいくらなのか。その現状を打破するためには何に取り組まなくてはならないのか？技術レッスン等の手段ではなく、少し違う視点から、お客様から高い支持を得るために出来ること。個人の売り上げアップにつながり経営にもお役だていただける施策等の情報をお伝えいたします。
個人売上の全国平均は49万円
インターネットで検索すると、厚生労働省が出しているデータをもとにした記事が数多く出てきます。全国の美容室の一人当たりの売上平均が49万円であると言われています。私自身も元になるデータを探してみたのですが見つからず、この情報の正確性は実際に正しいかどうかは不明です。ですが、美容業界現状を考えると妥当な数字という印象です。
おそらくアシスタントさんも含めての数字なので、一人当たりの生産性の数字と考えるべきですが、もしこれが月間50万円程度であれば、スタッフ一人当たりに支払うことができる給料は、計算してみると20万に達するかどうかというレベルになります。このような収入しか得られない状況では、美容師という職業の魅力が半減してしまう恐れがあります。
そこで、今日は個々の売上をどのように増やしていくかについて、また最近お話を聞いた方々から得た情報も含めに、解説したいと思います。
売上げを伸ばす施策とは
ミスマッチを防ぐ
まず、具体的な施策の一つ目として、「ミスマッチをなくす」ことです。最近、私たちの店と協力していただいた別の会社のデータを合わせて分析した結果、新規のフリー顧客と新規の指名顧客のリピート率に約20%以上の差があるというデータが出ています。
フリーで新規に来店された方と、フリーで指名を受けてリピートしてくださる確率には、およそ20%の差が生じています。
私たちの店の1店舗のデータで見ると、フリーでの新規採用のリピート率は20%を切っており、10%台です。一方、新規で指名を受けた顧客については、リピート率が50%弱となっています。これは必ずしも良い数字ではありませんが、平均的にこのようなデータが出ています。協力していただいた他の会社のデータも見てみると、似たような数値が出ています。
皆さんにもぜひ、フリー新規と指名新規のリピート率を分けて考えてみていただきたいと思います。
重要な点は、ミスマッチを防ぎつつ効果的な集客を行うための適切な入り口の形をしっかりと構築し、指名でご予約をいただく必要があるということです。お客様が自分に合うスタイリストを見つけやすい状況を作る事が一つ本部としても出来る個人の客数を上げる方法と言えます。
特に、ホットペッパービューティーを利用している美容師の方々にとって、これはスタイリスト個人のページの改善がおすすめです。
スタイリストの個人ページは、指名で予約を受けることを目的に設計してみてください。
不適切な例として、「幅広いお客様にご指名いただいており、全ての技術を得意としています」と述べると、これは指名に繋がりにくいページ構成となり得ます。より効果的なアプローチは、お店自体のターゲット層から更に細分化を行い、可能な限りペルソナを絞り込むことです。個人ページに関しては、できるだけ具体的なターゲット層を定めることがベターです。
お店の特徴をどれだけ絞り込むかは、競合の数によって変わります。競合が少ない場所であれば、しっかりとペルソナを定義して絞り込むことが有利ですが、逆にデメリットが大きくなることもあります。しかし、スタイリストの個人ページに限定すれば、ほぼ限界までペルソナを絞り込み、そのターゲットに特化した内容を展開することをお勧めします。
例えば、カットが得意であるとした場合でも、特にショートカットを得意としている点を強調することができます。さらに絞り込み、例えば「ショートカットが得意で、襟足が浮きやすい方向けのカットスタイル」や「グレーの白髪染めを得意とし、明るい色で染めたい方」、さらには「前髪の悩みを持っている方に対応」といったより細かなターゲット設定と広告の構成が結果を出しやすい使い方になります。
このように非常に詳細にサービスを絞り込むことで、新規のお客様から指名を受けやすくなります。例えば、新規のお客様100人が来店し、その中で10人がそのスタイリストを指名して予約を入れたら、それで十分な成果です。。
細分化したからと言って、一度来店されたお客様が必ずしもリピートしないわけではありません。失客要因にはなりえません。なので絞り込んだ方が格段にメリットは高くなります。
インスタグラムを例に取ると、基本的には指名予約の流れです。このようなSNSでの発信から集客しているケースは、新規リピートの最大率を高めると共に、お店として全体的な来店率も向上させます。これらの事実を踏まえると、SNS集客に成功している方や多くのお店は指名売上は飛躍的に伸びているのではないかと考えられます。
当たり前の見直し
最初に提案したミスマッチをなくす施策に続き、2つ目の重要な点は「当たり前の見直し」です。このアプローチについて、売上を大幅に伸ばしている美容師の方々にコンタクトを取り教えていただきました。全ての方に共通しているのは、美容師としての「当たり前」のことをしっかりと意識している点です。
具体的には、適切な挨拶、服装、時間厳守などの基本を確実に実行しています。美容師としての基本的な点を再度リストアップしてみてほしいのです。
例えば、挨拶は目を見てしっかりとできているか、髪の毛を触る前に「失礼します」と一言伝えているか、痛くないか確認しているか、左右対称に切れているかなど、細かい点までチェックすると、案外できていない部分が多いことに気づくかもしれません。
これらの当たり前のことをリストアップし、全てを網羅して高いレベルで実行できれば、お客様からの支持を得やすくなり、失客要因はほぼなくなります。これらの基本をしっかり行うだけで売上が向上するという結果につながります。
この「当たり前」を組織全体で徹底することは非常に難しいですが、もし店舗単位や会社単位で実行できれば、特別な工夫がなくても顧客様からの強い支持を得られるお店が作れる可能性が高いのではないでしょうか。
カウンセリング
第三のポイントは、「技術よりカウンセリング」ということです。実際、技術が一番うまい人がお店で一番の売り上げを持っているでしょうか？お店で一番技術が上手い人が最も売れているとは限らないのです。
その理由は、お客様にとってカットの技術の細かい部分は分からないことが多いからです。
例えば、お客様が「この部分は切りたくない」と伝えていたにも関わらず、その部分をカットしてしまうと、その美容師はお客様から見て下手な美容師と見なされてしまいます。他の部分をどれだけ上手にカットしても、美容師としての理論をどれだけ守っても、お客様の要望を無視した行動は、お客様にとっては許容されません。
売れている美容師の共通点は、カウンセリングが非常に上手いことです。これは、お客様のニーズや不安を的確に把握し、それに応じたサービスを提供する能力が高い。美容師として成功するためには、単に技術力を磨くだけでなく、カウンセリングスキルの向上にも努めることが重要です。
カウンセリングにおけるその重要性は、まさに指名を獲得する上で決定的な役割を果たしていると言っても過言ではありません。たとえば、デビューしたばかりのスタイリストがカット技術だとしても、カウンセリングがトップスタイリストレベルであれば、顧客様は次回指名で再び来店する可能性が高いです。
このように、カウンセリングは単なるヒアリングではなく、美容師としての価値を決める全てだと言ってもいいかもしれません。ここから、このカウンセリングに焦点を当て、より詳しく掘り下げていくことで、ミスマッチを防ぎ、当たり前の事項を見直すことと合わせて、サロンのサービス品質を全体的に向上させる方法について話を進めたいと思います。
店販と次回予約に強い美容師の共通点
物を売る、次回予約を取るではない
実は今、次回予約の導入を検討しているとのことで、そのためにひでさんという方にコンサルティングを依頼しています。また、店販に強みを持つ松島さんにセミナーを開催してもライました。今後あまやんさんという方にもセミナーを行っていただく予定です。彼らが共通して持つのは、ストーリーを持った充実したカウンセリングスキルだという点です。
物を売ることや次回予約を取ることは確かに目的ですが、それが最終的なゴールではありません。意味があるのは、その過程です。これは事業の設計や売れるための設計にも似ています。どのようなお客様をターゲットにするかから始め、どのような広告を通じてお客様を集客するかを考えます。
お客様が来店された際には、まずどのようなカウンセリングを行うべきか、その後の施術中に何を説明し、カット中やシャンプー時にはどんな話をしするのか、仕上げの際や次回の提案をどのような形で行うか。ノウハウが詰まっています。これによってお客様が商品をほしい。と思う状況に次回予約を取りたいという感情になる。そんな流れの設計があるのです。
再現性の確認が取られている
しかもテストを繰り返し、効果的な方法を見つけ常に改善されており、再現性は非常に高い。ただ感覚に頼るのではなく、「この方法でうまくいかなかったからこの部分を修正しよう」という具体的な改善をを行い、外部に発信したり、コンサルティングやセミナーを通じて他の人も同じ結果を出せるかテストされていて、自分以外の形でも結果が出ると証明されているのも凄いところです。
私は以前、物を売ることや次回予約を取ることが非常に苦手でした。それが目標という感覚で物事を考えていたからだと思います。しかし、全てを美容師の価値を上げるための方法と捉えるようになると、物事の見方が変わってきました。皆さんも次回予約が強い人やコンサルタントとコンタクトを取ったり、情報を集めてみてください。
次回予約と店販に強みのある方の共通点
一連の流れ、の初対面からカウンセリング、施術、メニュー、そして次回予約に至るまでの各ステップを設計されており、顧客のニーズを正確に捉え、そのニーズに応じたサービスを提供することに直結しています。スタイリストが顧客の要望や好みを理解し、必要なものを提案する。
また、ターゲットを自分にフィットする顧客層に絞ることにより、深い関係値が築かれやすい方に向け集客の施策を打つ。さらには長期的なビジョンを示すことにより、お客様は「このスタイリストなしではいけない」と感じるようになり、スタイリストとしての位置づけがより重要なものになっていく。
商品売上や次回予約率は、スタイリストの信用の証であり、それが高いほどスタイリストの信頼度が高いことを示しています。つまり、単に次回予約を取るだけでなく、スタイリストとして顧客から高い支持を得る方法として、このプロセス全体を大切にしているという事です。これは次回予約率が高いスタイリストの共通点であり、彼らが成功している理由の一端を示しています。
まとめ
私は以前、物を売ることや次回予約を取ることが非常に苦手でした。それが目標という感覚で物事を考えていたからだと思います。しかし、全てを美容師の価値を上げるための方法と捉えるようになると、物事の見方が変わってきました。皆さんも次回予約が強い人やコンサルタントとコンタクトを取ったり、情報を集めてみてください。きっと今までにないやり方でサービスの質をあげる手段になり、結果お店としての売り上げも上がるはずです。
今日は個人の売り上げを上げる方法について紹介してきましたがいかがでしたか？ぜひみなさんのお店でも活用してみて下さい。
